認知施策

施主の選択肢に入れてもらうためには、工務店の名前を認知してもらえていることが大切。まず社名を知ってもらわなければ、イベントや相談会へ参加するきっかけすら与えることができません。そこで、工務店の集客でまず行うべき「認知施策」について解説します。

自社のことを知ってもらう「認知施策」

工務店の集客では、まず「自社の名前がターゲットに認知されているか」が重要なポイントです。社名を知らなければ家づくりの候補に入れてもらうこともできません。社名認知すらされていない場合は不利になってしまうのです。

そこでぜひ取り組みたいのが「社名認知施策」。自社の名前をターゲットに知ってもらうため、SNSやチラシなどの広告を活用します。ターゲットに自社名をアピールすることで記憶してもらい、家づくりの選択肢に入る工務店になりましょう。

認知施策のポイント

顧客のターゲティングと刷り込み

社名を認知してもらうといっても、テレビCMで見かけるような大手ハウスメーカー・工務店と同等の認知度を獲得するのは手間やコストを考えると現実的に不可能ですし、もっといえば自社の施工可能エリアに住んでいる全ての方々に知ってもらう必要もありません。

要は将来的に顧客となり得るユーザーを絞り込む、いわゆるターゲティングを行ない、絞り込まれたユーザーに社名を知ってもらえば良いのです。

具体的には、年齢・性別・居住地・家族構成・年収・嗜好といった様々な項目で属性を絞り込み、さらにネームバリューなどを優先する大手志向ではなさそうなユーザーを見つけ出します。

そのためには、自社の商品やビジネスモデルにぴったりマッチする架空の消費者、いわゆる「ペルソナ」を設定し、それに近しいユーザーに向けて認知施策を実施していきます。

その際には、一度ではなく長期的・継続的に施策を行ない、刷り込むように自社の存在を認知させることが重要になります。

「依頼してみたい」と思わせる取り組みの実施

建売であれ注文住宅であれ、家を購入する際に重要視するポイントはユーザーによって千差万別です。

加えて、単に社名を知っているというだけでは他社よりも高い評価を得ることはできず、選択肢に入ることは難しいといえます。

そのため、ユーザーに自社の存在を認知してもらう際には、社名だけでなくその会社の強み・アピールポイントを合わせて知ってもらう必要があります。

例えば「デザインや間取り」「耐震性・耐久性」「自然素材」など、より具体的なイメージを認知させることで、「この業者なら理想の家を建ててくれそう」とイメージさせることができるのです。

認知施策を行なう際には、自社のイメージや世界観が伝わるような取り組みを実施することを心がけましょう。

「投資対効果」を長期的な視点で考える

認知施策は即購入につながるような広告の類とは異なり、長期的に行なうことで将来的な見込み客を獲得することを目的としており、費用対効果が高い施策とはいえません。

そのため、すぐに問い合わせが来るといった考えを持つのではなく、投資的な視点で戦略を練り、長期的・継続的に施策を実施していってください。

オンライン認知施策

SNS広告

YouTubeやTwitter、Instagram、FacebookなどのSNSに掲載する広告です。今ではターゲットのほとんどがいずれかのSNSを日常的に利用しており、テレビ広告などよりも目にしてもらえる可能性が高いのです。そのためSNS広告は積極的に取り入れるべき認知施策といえます。

また、SNS広告では静止画のほか動画も活用できます。動画なら自社についてより詳しくアピールできるため、ターゲットの興味を引きやすいというメリットもあります。

Web施策

インターネットを活用した広告手法には、日常的に使っているアプリに広告を掲載するSNS広告以外にも、インターネット広告によってターゲットとなるユーザーにリーチするWeb施策が多数あります。

ターゲットとなるユーザーが必ずしもSNSを使っているとは限りませんので、SNS広告だけでなく様々なWeb施策を実施することで、より幅広いユーザーに社名を認知してもらう機会を作ることができます。

工務店が実施を検討すべきWeb施策には、以下のようなものが挙げられます。

リスティング広告

「検索連動型広告」ともいわれる、ユーザーがキーワードで検索した検索結果ページに表示されるテキスト形式の広告のことをいいます。

主にGoogleやYahoo!などから提供されており、広告がクリックされるごとに課金されます。

よく検索されるキーワードほどユーザーの目に触れる機会も多くなりますが、そのぶん入札単価も高くなっていきます。

ディスプレイ広告

Yahoo!のトップ画面など特定のサイトのページに表示される広告で、「コンテンツ連動型広告」ともいわれています。

リスティング広告がテキスト形式であるのに対し、ディスプレイ広告は動画・画像・テキストなど、訴求したい内容によって適切なものを使い分けることができるのが特徴といえます。

ホームページの運用

扱える情報に制約がある広告とは異なり、自社に関する様々な情報を網羅できるホームページは、自社の強みや企業理念などをアピールできる重要なコンテンツです。

ホームページの運用に際しては、企業側の都合でただ情報を羅列するのではなく、ターゲットとなるユーザーが求める情報が見つかりやすい作りに最適化することで、より信頼感や安心感の獲得に繋がります。

SEO対策

SEO対策とは、自社ホームページやオウンドメディアなどを検索キーワードで上位表示させる取り組みをいいます。

SEO対策は広告のような即効性に欠けますが、一方で広告のように出稿する度に費用が発生するものではなく、うまく上位表示できればホームページの運用費だけで多くのユーザーの流入が期待できます。

Googleマイビジネス

Googleが無料提供しているローカルビジネス登録サービスです。

ユーザーがGoogleで「地域＋業種名」で検索した際に検索結果画面に、住所や電話番号といった企業情報の他、ユーザーの口コミなどが表示されます。

ポータルサイトへの登録

複数のハウスメーカーや工務店の情報が集まった、家づくりの「入口（ポータル）」といえるサイトです。

企業側の登録・掲載は有料となっており、全ての企業が同じテンプレートで掲載されるため、まずは認知度向上や資料請求のための活用がメインとなります。

オフライン認知施策

紙広告

雑誌やフリーペーパー、新聞折り込みやチラシポスティングなど、紙を使った広告で自社をアピールする方法です。紙広告はターゲットの手元に残りやすく、ターゲットが必要なときに情報を得やすいメリットがあります。また、比較的高めの年齢層の反響を得やすいというメリットもあります。

さらにチラシの紙質にこだわってターゲットに印象付け、ブランディングを行うこともできます。

屋外広告

屋上広告や建築幕、壁面看板などで通行人へ自社名をアピールする方法です。紙広告よりも目にしてもらえるチャンスが多いうえ、大きな広告は存在感があり目を引きやすいメリットがあります。

また、ターゲットが通勤や通学で利用するエリアに設置しておけば、何度も広告を見てもらえます。日常的に社名を目にするうちに認知度が上がり、ザイオンス効果によって好感を抱いてもらえる可能性もあるでしょう。

交通広告

電車やバス、タクシーなどの車内や車体に広告を掲載する方法です。たとえば電車の中吊り広告や額面広告は乗客が目にしやすく、乗車中にじっくりと見てもらえる可能性があります。ターゲットが通勤や通学に利用する沿線に絞って広告を掲載すれば、交通機関を利用する度に広告を見てもらえるでしょう。

また、バスのラッピング広告などで通行人にインパクトのあるアピールを行うのもおすすめ。公共交通機関に広告を掲載することで、ハロー効果が働き「公共的な場所に掲載されている、信頼できそうな工務店」と印象付けることもできます。

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