工務店の新規顧客開拓
ここでは、工務店が新規顧客開拓をするために有効な施策や意識すべきことをまとめました。
新規顧客の開拓に課題を抱える工務店様に、ぜひ参考にしていただきたいページです。
従来の方法では効果が薄くなっている
近年、従来の方法で新規顧客を開拓しようとしても、なかなか獲得ができない工務店が増えてきています。その理由のひとつが、チラシや新聞広告などのオフライン広告の効果の減少です。
チラシや折り込みなどの紙媒体による広告は、地域に根差して顧客にアプローチするといったメリットがありました。
しかし、インターネットによる情報収集が浸透した今、気になることや分からないことは自分で情報を調べて知る時代です。特に若い世代ほど紙媒体を目にする習慣がなく、チラシなどにも興味を示さない傾向にあります。従来のような新規開拓営業では、十分な集客効果が見込めなくなっているのです。
また、対面営業の場合、営業にかける人的コストや交通費、資料の作成など、多くの費用がかかるわりに、必ずしも成約につながるとは限りません。対面営業は費用対効果が低い点も理由に挙げられます。
新規開拓のポイントとは
新規顧客開拓を成功させるためには、以下のポイントを押さえて実施することが大切です。
顧客が買いたいのは「生活」であることを意識する
住宅を売る側が、価格やスペックを重視した「物」として紹介するか、それとも「生活」をイメージさせながらアプローチするかによって結果が異なってきます。
顧客が買いたいのは、普段の暮らしです。同じような条件の価格やスペックの家だったとき、顧客は最終的に、将来、自分たちが暮らす家族のイメージを想像できる家のほうを選ぶでしょう。「家族が顔を合わせて過ごす時間が長い」「子どもがのびのびと過ごせる」など、生活をイメージできるようなコンセプトを打ち出すと営業の効果が高まります。
購入後を具体的にイメージさせる
デザインや機能性の良さなど、商品の魅力を顧客に知ってもらうことは大切です。このとき、単に魅力を語るだけでなく、未来の暮らしを想像させられると顧客の購入意欲が高まります。
例えば、「お風呂でゆったりとくつろげる」「収納が多く、片付ける手間がかからないので毎日の家事が楽」など、住宅の機能や使い勝手の良さについて、具体的にイメージさせるとさらに効果的です。購入の決断に背中を押すような営業を心がけましょう。
一定数の紹介受注を集客施策に組み込む
既存顧客からの紹介、つまり紹介受注を集客施策に組み込むと、新規顧客開拓に対する費用対効果が高まります。紹介や口コミは費用がほとんどかかりませんし、満足度の高い既存顧客からの紹介なので、自社に対するイメージが良い状態の見込み顧客ということになります。見込みの段階で、他社よりも成約の確度が高いと言えるでしょう。
紹介受注を増やすためには、見学会などのイベントで「ぜひお知り合いも紹介してください」と直接声をかける、既存顧客の満足度を高めるよう品質向上に力を入れるなど、多面的に取り組むことができます。
Webでの新規開拓は「ニーズの把握」が重要
Webでの新規顧客開拓は、ユーザーがどんな情報を求めているのかを把握することが重要です。いくら良い施策を打ったとしても、顧客のニーズに当っていなければアプローチは響きません。相手の顔が見えないweb施策だからこそ、より詳細に顧客ニーズの把握が求められるのです。
例えば、イベント告知の反応を見る、メルマガの開封率をチェックするなど、顧客がどのような情報に興味・関心があるかを分析しましょう。
顧客の検討段階によって施策を変える
人生において、もっとも高価な買い物とも言える家づくり。多くの人が慎重に、時間をかけて検討します。そんな顧客の検討段階に合わせて、適切な出口設計をすることも重要です。
今すぐ家がほしい顧客にはこのような戦略、「とりあえずモデルハウスを見てみたい」「まずは話だけ聞いてみたい」というような見込み段階の顧客に対してはこの施策、といった具合です。
複数の出口を用意しておくことで、ターゲットごとに適切なアプローチができるようになり、成約につながりやすくなります。
「見込み顧客の育成」も同時に行うのがポイント
新規顧客を開拓する工夫はもちろん重要ですが、同時に見込み顧客の育成を行うことで効果が高まり、将来的な売上が見込めるようになります。このような見込み顧客に対する中長期的なアプローチを見込み顧客の育成といいます。
「一度商談を断られた」「イベント展示場には来たが、その後反響がない」といったケースでも、諦めずにアプローチを続けてみましょう。見込み顧客との接点を繰り返し持つことで自社やサービスへの関心を高め、やがて信頼関係を構築できる可能性が高まります。
そのためにも、顧客がどの段階にあるのかを正確に管理し、把握した上で適切なアプローチを行うことが大切です。
新規顧客開拓に役立つ手法
ここからは、工務店の新規顧客開拓に役立つ具体的な手法について紹介していきます。
ホームページ運用
インターネットを使った集客において、自社のホームページ運用は欠かせない手法のひとつです。単に企業情報を発信するだけでなく、ターゲットニーズに合わせたコンテンツを用意しておくと集客効果が生まれます。
ユーザーの動向をみながら、常に情報をブラッシュアップしていきましょう。どのくらいのターゲットがアクセスしているか、どのコンテンツから流入しているかを分析する際には専門知識やノウハウも必要ですが、運用を内製化できれば費用対効果も高まります。
メルマガ運用
自社ホームページから資料請求や見積り作成を依頼した顧客に対し、メールマガジンを配信する方法です。このように何らかのアクションを起こした顧客は、見込みが高い傾向にあります。メルマガでさらに自社の存在を認知してもらう、興味を持ってもらえると、契約につながりやすくなります。
メルマガの内容は、顧客にとって有益になる情報が記されているコンテンツが適しています。開封率のデータ分析を行えば、ユーザーの興味・関心を把握することにもつながります。
SNS運用
若い世代を中心に幅広い顧客層が利用しているSNS。ターゲットユーザーと親和性の高いSNSを選んでうまく運用できれば、新規顧客の獲得に有効です。SNSは拡散性が高いため、コンテンツ内容がターゲット顧客に刺されば、多くの人に見てもらえて認知拡大につながります。
また、SNSは顧客と直接コミュニケーションが取れるツールのため、既存顧客のファン化も期待できます。
地域調査・チラシ配布
工務店の新規顧客開拓において欠かせない手法のひとつに、オフライン施策があります。Web媒体やネット広告を目にしないターゲットに対しても認知してもらえますし、直近のイベント告知にも適しています。地域密着で営業を展開しているなら、チラシ配布は依然として効果が高いでしょう。
チラシ配布の効果をさらに高めるのが、徹底的な自社の営業エリア調査です。近隣の住宅地の築年数や方位、土地の形状などを把握しておけば、建て替えのニーズを持つターゲットにもアプローチできるようになります。
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