工務店の集客が失敗する理由とは

「色んな集客施策を試しているのに、なかなか上手くいかない」「ネットを見ていると、他の工務店は集客に成功しているみたい…」そんな悩みや焦りを抱えている方はいませんか？

もしかすると、集客の仕方に問題があるのかもしれません。

ここでは、工務店の集客が失敗する理由について振り返りながら、集客で大切なポイントや効果的に顧客を集める方法について解説していきます。

集客に課題を抱えている工務店様に、ぜひお読みいただきたいページです。

集客がうまくいかない原因

チラシやWebサイトをはじめ、SNSや動画、メルマガ、リスティング広告など、今や工務店の集客方法は多岐にわたります。さまざまな施策を行っているのに集客が上手くいかないのには、以下のような理由が考えられます。

ユーザーの求めることと合致しない

集客ができていない工務店の多くが陥っているのが、「自社の考える強み」を売りにしているのに、その強みがユーザーの求めているものとは違うケースです。

例えば、施工スピードが早いのが売りだとしても、多くのユーザーが「時間はかかっても良いから丁寧にやってほしい」と考えていたとしたら、せっかくのアピールポイントも意味がありませんよね。

集客では、まずユーザーが何を求めているか、そして、そのニーズに自社がどんな形でこたえられるかを探り、合致するポイントを見つけることが大切です。

ユーザーニーズを見定めるためには、事前の市場調査や分析が重要になってきます。

強みをしっかり見せられていない

さまざまな媒体を使った情報発信が気軽にできる今、自社について知ってもらうために、多方面からのアプローチができます。しかし、そこで強みをしっかりと打ち出せているでしょうか？

設計の自由度が高い、対応が細かいなど、「一度話を聞きにいってみようかな」と思える情報が載っていないと、どれも同じような会社に見えてしまい、結局選べなくなってしまいます。

打ち出した集客施策で、自社の強みが分かりやすく伝えられているでしょうか。

アクセス情報や会社概要など、名刺やパンフレットのような情報しか得られないホームページやどんな価値を提供してくれる会社なのかが伝わらない広告を出してしまっている場合は、施策を根本から見直す必要があります。

自社に適した施策を打てていない

トレンドの集客施策に飛びついて運用してみたものの、全く効果が見られないといったケースもあります。

流行りのSNSやYouTubeをはじめてはみたけれど「問い合わせどころか、見てももらえない…！」といった経験はないでしょうか。この場合、施策が自社に適していない可能性があります。

集客施策は、やみくもに数をこなせば当たるものではありません。

情報を目にするであろうユーザーの視点に立って、自社のターゲットがどんな媒体から情報を入手するか？どこを経由して情報にたどり着くかを想定して、それに合わせた施策を行うことが大切です。

工務店が集客で大切にするべきことは？

工務店が集客で気を付けるべきことは、ユーザーがその情報から何を得たいと考えているかをしっかりと把握し、自社が提供できる価値について、「どんな人に見てもらいたいか」を明確にすることです。そのために、特に以下を意識する必要があります。

ユーザーの検索する意図を把握する

家を建てるというのは、人生で何度も経験するようなものではありません。そのため、ユーザーの多くが、どの工務店に依頼すれば良いか分からずに情報を集めている状態です。

ただし、建築予算はある程度決まっていて、どこに依頼すればどんな家を建てられるかを知りたくて検索していると予測できます。

つまり、自分が建てたい地域の工務店にはどんなところがあるか、どんな家を建ててくれるかについて調べているのではないでしょうか。

それを踏まえ、ユーザーの求めている情報を自社のコンテンツで発信することが効果的にはたらきます。

ターゲット設定を適切に行う

情報発信で効率よく集客につなげるためには、自社のターゲット設定を適切に行うことが大切です。自社の提供する家づくりについて、「誰に情報を届けるか」を明確にしておかないと、発信する情報がブレて「誰にも刺さらない」コンテンツになってしまうからです。

例えば、「高気密・高断熱」といった住宅の機能性を求めているユーザーに、いくらデザイン性の高さをおすすめしても響きません。

自社の強みを把握した上で、どんなターゲットに自社について知ってもらいたいかを明確にしましょう。ターゲット設定は、細かく設定するほど届けるべき情報を明確にできます。

自社のターゲットを具体的な人物像にまで落とし込む「ペルソナ設定」を行うようにしてください。

安さだけで勝負しない

住宅購入をする上で、多くの人が気にするのは予算です。しかし、検索ニーズが高いからといって安さだけで勝負するのは危険です。

なぜなら、今後、一生住むかもしれない住宅を購入するわけですから、値段の安さだけで住宅を選ぶとは考えにくいからです。

一度は価格で惹きつけても、「安かろう悪かろう」という考えから、ある段階で踏みとどまるユーザーが多くいます。

一度安いことを売りにしてしまうと、それを払しょくするのは難しくなります。また、価格を下げるほど一部のユーザーはもっと低価格を求めるので、他社との価格競争に巻き込まれてしまいかねません。集客手段として価格を全面的に押し出してしまうと、結果として自社を苦しめる結果となってしまうのです。

実際の集客失敗例

ここからは、集客で失敗してしまう例を紹介します。今後、集客に失敗してしまわないためにも参考にしてみてください。

商品・サービスの魅力がないまま集客を進める

自社の商品やサービスが競合他社よりも魅力がないと、当然集客にはつながりません。実際に、家づくりの品質を向上させる企業努力をしないまま、広告宣伝だけに頼ってしまい、結局倒産に追い込まれてしまったケースがあります。

この工務店は、宣伝に多額のコストをかけて、とにかく色々な広告手段を駆使してユーザーからの問い合わせやリード獲得には成功しました。しかし、品質の悪さを見抜いたユーザーが契約前に遠のき、ほとんど受注にはつながりませんでした。

結局、採算が取れなくなり、倒産に追い込まれてしまいました。

専任担当者が社内にいない

社内に集客施策をする専任担当者がおらず、ふだんは営業担当など他の業務を担当している人が兼任していると、失敗するリスクが高まります。

これは工務店に限らず、比較的大きなビルダーや住宅メーカーなどにも見られるケースで、集客業務があとまわしになり、情報発信や検証・改善がおろそかになることが起因しています。

発信のための情報収集やコンテンツのクオリティチェック、反響が出た際の対応、制作会社や広告代理店とのやり取りなど、集客のためにやるべき業務は多岐にわたります。

より集客を伸ばすために計画を立て、実行し、検証することに時間を割く必要があるため、会社の大小を問わず専任担当者は配置するようにしましょう。

集客予算も決裁権もない人員に丸投げ

「年配の管理者よりは詳しそうだから…」と、Web業務を若手社員に丸投げしてしまってはいませんか。

上司や経営者がWeb集客に関する理解がない会社では、集客のためのWeb広告や情報更新、リニューアルなど、必要なところに予算をかけられずに失敗してしまいます。

集客のための予算も決裁権も与えられず、ただ集客アップだけを求められても、困惑してしまうのは若手担当者です。

オフライン広告に比べて低コストではあるものの、Web広告・集客にもそれなりに費用はかかります。若手社員にもある程度の決裁権を与えるか、集客に必要な投資を判断できる、決裁権を持つ管理者も置くようにしましょう。

顧客を集める集客方法とは

ユーザーニーズに合った自社の強みを打ち出す

ターゲットユーザーがどんな家をつくりたいと考えているのかを把握し、それに即した強みを打ち出すことが大切です。

「丈夫で長く住める家」を求めているユーザーに対して、「この道30年」と伝えただけでは、ユーザーが自分のニーズに合っているかは分かりません。

「この地域で30年家をつくり続けてきたら、立地や土地の特性を熟知している。それに合わせた技術を用いて家づくりをする」といったように、具体的な強みに落とし込んでアピールすることが大切です。

商品・サービスの見直し

自社の強みや魅力は、結局、ユーザーに提供する商品・サービスに紐づいています。

従って、提供する商品やサービスの質が向上すれば、競合よりも「選ばれる工務店」になるのです。

自社の提供する商品・サービスに不足がないか、あらためて見直してみましょう。

自社HPの改善

ユーザーは、来店前に必ずホームページをチェックします。どんなことができる会社なのか、何を強みとしているかが分からないと、なかなか問い合わせにはつながりません。Webサイトは、ユーザー目線の情報掲載やSEO・MEOなどの専門知識も必要です。

自社のHPが、単に事業概要やアクセスだけが載ったものになっていないかを見直して、必要に応じて改善しましょう。

自社にあった集客方法でマッチする顧客を集めよう

これまでに集客効果があった施策でも、自社にあった方法でないと長続きはしません。

また、獲得したリードが受注につながるかといった、集客した先の効果にも目を向けながら施策を進めることが大切です。

集客の効率を上げるためにも、適切なターゲットを設定し、自社の提供できる価値を「誰に届けるか」を明確にした上で、ニーズに合った強みを打ち出していくようにしましょう。

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