小さな工務店の集客方法

規模の小さい工務店が集客するにはマーケティングが重要

大手のハウスメーカーやパワービルダーは、広告にある程度のコストをかけられるため、インターネットで工務店を検索すると、どうしても目立ってしまうもの。

集客施策を打とうにも、「うちみたいな小さな工務店が広告でかなうわけない…」と半ば諦めている方もいるのではないでしょうか。

小さな工務店であっても、集客を成功させる可能性は大いにあります。そのためには、大手ハウスメーカーやビルダーとの勝負を避けた戦い方を考えなくてはなりません。

鍵となるのは、自社の強みに惹かれる見込み顧客を集めるためのマーケティングです。

ここでは、小さな工務店が集客するための考え方や気を付けるべきポイント、顧客を増やすために有効な戦略について解説しています。

年商ベースで集客施策を検討する

本ページで言う「小さな工務店」とは、新築を扱っている工務店なら年商2億円以下、リフォームや改築が中心なら1億円以下の規模の工務店です。

まずは自社の活動エリア（営業エリア）における人口を把握して、そこから年商ベースに沿った施策を検討していきましょう。活動エリアが人口5万人の地域と人口100万人のエリアでは、集客方法が全く異なるからです。

例えば、年商1億円の工務店が年商1億5,000万円を目指すなら、集客方法を1つ工夫すれば目標を達成できる可能性はあるでしょう。しかし、10億円を目指している場合、1つの方法だけではどうしても限界があります。

目標年商の大きさによって、取るべき集客手段や規模が変わるため、年商ベースでの集客施策を検討することが大切です。

さらに、集客施策は工務店の特徴や営業スタイルによって異なります。また、同じ集客施策を取ったとしても、エリアによって反応が異なる場合があります。

ある地域で折込みチラシで上手く集客できたからといって、他のエリアでも高い反応を得られるとは限りません。

自社の特徴と地域の特性の両方に合った集客施策を考えることが重要です。

集客で気をつけるポイント

ここからは、小さな工務店が集客で気を付けたいポイントを解説していきます。

人口が少ないエリアは紙媒体メイン

人口の少ないエリアや年商1億円未満の工務店であれば、Web集客にコストをかける必要はありません。Web集客は、数ある工務店の中で「No.1」を奪い合う施策だからです。

特に人口の少ないエリアでは、Webの閲覧者も都会に比べて少なくなります。自社の集客エリアに合わせたWeb広告以外の施策を検討しましょう。

営業エリアが人口10万人以下の少ないエリアであれば、基本的には確実に見てもらえる紙媒体での集客をメインにするのがおすすめです。人口が少ないエリアだと、Webの閲覧者も相対的に減るためです。

同じ紙媒体であっても、エリアによって反応の良い媒体は異なります。必ずはじめの段階でエリア人口の把握を行いましょう。

結局どれがおすすめ？紙媒体の種類

小さな工務店の集客に向いているのは、以下の紙媒体です。

• 新聞折り込み
• ポスティング
• 地元のフリーペーパー

新聞折り込みやポスティングは、すでに行っているという工務店も多いのではないでしょうか。フリーペーパーには、枠で広告を出すタイプと新聞折り込みのようにフリーペーパーに折り込むタイプがあります。

工務店の特徴や営業スタイルも踏まえながら、自社に適した紙媒体を見つけてください。

他工務店の広告をチェック

効果的な広告の目星をつけるのであれば、他の工務店が行っている広告施策をチェックして、参考にすると良いでしょう。

いくら媒体に広告を出しても、利益が出ないと続けられません。他社の広告をできるだけ収集して、半年以上継続されているようであれば、単月契約の広告を出してみましょう。このように、他社の施策を真似すれば成功する可能性が高まります。

地域密着で効率よく集客

地域密着で効率よく集客したいなら、出した広告の状況を見ながら、臨機応変に対応する立ち回りの速さが重要になります。

広いエリアで広告を出してしまうと手が回らないエリアも出てくる可能性があるので、堅実に契約を取るのであれば、地域密着型でエリアを絞った集客をするのが理想です。

ホームページの集客について

ターゲットエリアの人に見てもらおうと、これからホームページを作ろうと考えている方にも注意点があります。

ホームページは、作るだけでは集客できません。「エリア+工務店」などのキーワードで検索された際に見つけてもらえる可能性はありますが、詳しい情報が記載されていないと、ただの「会社紹介」にすぎないと見られるからです。

ホームぺージの集客では、施工事例やブログなどのコンテンツのこまめな更新や集客までの出口戦略が重要となります。

見学会特設ページの開設やモデルルームの見学予約、資料請求フォームなど、集客までの出口をつくるにはそれなりのコストや時間がかかりますし、効果の分析も必須です。ホームページの制作だけで集客と考えるのではなく、ホームページを作ったあとに更新や改善を重ね、今後徐々に集客につなげていく考え方でのぞみましょう。

アフターコロナで変わった工務店の見られ方

人柄重視の顧客が増えた

コロナ明け以降、気兼ねなく外出して人と直接対面で話せる日常が戻りました。

長い間「人とのつながり」を感じられない日々が続いた反動から、建築業界では「人柄重視」で工務店を検討する顧客が増えてきています。

広告の反響が得にくい傾向も

紙・Webに限らず、担当者の人柄が見えにくい広告は、どうしても反響が得にくい傾向にあります。営業や設計・デザイン、職人など、工務店に携わり家づくりをする人たちの魅力をどのように伝えるか、どうアプローチするかも今後のキーポイントと言えます。

差別化戦略としてFC・VCへの加盟も一つの手

いくら集客についての知識や方法が分かっても、どのように進めていけば良いか分からない…という工務店も存在するでしょう。もし集客に自信がないのであれば、集客や戦略にノウハウを持っているFCやVCへの加盟も一つの手です。

自社の強みに合ったFC・VCと出会えれば、新たな顧客を増やせる可能性があるかもしれません。

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